Může si headhunter vybrat s jakou firmou a kandidátem chce spolupracovat? Má úvaha o tom, že otázka není, jestli si může vybrat, ale proč dokonce musí. Ruku na srdce, občas i já se setkávám s tím, že i samotní headhunteři jsou na odstřel. 🙂 Touhle větou mám vlastně končit, tak pojďme pěkně popořádku a od začátku.
Jak pracuje executive search headhunter?
Pokud jsem „retained executive search headhunter”, tedy volně přeloženo člověk absolutně zodpovědný za celý náborový projekt s plnou odpovědností za výběr vhodného kandidáta pro klienta, mnohdy v režimu confidential (diskrétní hledání / náhrada), asi si nejen že budu chtít vybrat, ale bude to i má povinnost. V tomto režimu prakticky neexistuje varianta, že by headhunter projekt neobsadil. Můžeme se bavit o situacích, které jsou příčinou neúspěchu, ale o tom je právě má úvaha.
Headhunter nezávodí o čas s jiným dodavatelem / agenturou, aby rychleji doporučil kandidáta. S tím souvisí fakt, že nesoutěží o odměnu. Není a nesmí to být konkurenční boj headhunter vs. jiná agentura nebo interní HR o to, kdo dřív představí, resp. umístí kandidáta. Většina externích dodavatelů náborových služeb, tedy personálních agentur, je hodnocena v režimu success fee – až jejich kandidát nastoupí, dostávají odměnu. Zakázkoví headhunteři dostávají odměnu rozloženou na několik úrovní, přičemž první z nich je při zahájení projektu. Aby si ale headhunter mohl říct o odměnu dopředu, musí si být hodně jistý, že má zkušenosti i metodiku takovou, aby splnil závazek. Je to velká zodpovědnost. V jeden moment má jen limitující počet projektů. Platí se tedy za jeho čas, zkušenosti, ale i garanci úspěšného obsazení.
A že ne vždy je to tak jednoznačné.
A právě v tom se pozná (ne)zodpovědný headhunter.
Jako headhunter nesmím být zastíněn nadšením z toho, že mám projekt, resp. byznys, obchodní případ, jakkoliv chcete. Pokud by to bylo jen o penězích, vezmu jakýkoliv projekt (pozici) a pouštím se do toho na základě mnohdy neúplných informací. Protože nemám ambici jít do detailů, ptát se, zjišťovat, a možná vlastně ani nechci, protože buď se neumím ptát, nebo nevím, na co by mi byly detailní informace o firmě, produktu, projektu, kolektivu, struktuře, strategii, finanční kondici firmy, atmosféře, historii, zázemí, plánech atp. Nebo se bojím, že bych zjistil případné kostlivce ve skříni firmy a nenabízela by se mi tato firma dobře. Ale jsem optimista a chce se mi věřit, že se to již u headhunterů příliš neděje, že by se neuměli ptát, i když…
Jak si jako headhunter vybírám klienty?
Při evaluaci, tedy zhodnocení klienta nezjišťuji osobní sympatie, ale profesní kritéria, která mi pomohou získat ucelený obrázek o tom, jestli nejen mně, ale především firmě dává smysl využít služeb headhuntera. Profesionála, který jinak řečeno direct marketingem oslovuje konkrétní lidi z trhu a musí mít projekt takový, který zaujme oslovené. A je jedno, jestli to bude produktem, zázemím firmy, historií, úspěchy, kulturou, majiteli, dobrou kávou, ale čímkoliv, co bude mít úspěch na trhu, resp. bude atraktivní. Ne pro všechny. Ale pro cílenou skupinu oslovovaných lidí.
A i přesto, že má každý z nás jiný motiv ke změně – viz můj článek o motivech změny – nehodnotíme motivy, ale atraktivitu. A tu musíme najít při diskuzích s klientem. A nejsou to designové claimy, jsou to reálné věci. A mnohdy o nich sám klient ani neví. Ostatně, např. zrovna v tomto dělá skvělou práci Petr Skondrojanis se svou platformou COCUMA, kde poznává a prezentuje firmy tak, jak ony samy sebe neznají a tedy ani neprezentují.
A ano, vezme to dost času poznat firmu, lidi kteří stojí za zadáním projektu, ale těžko na cvičišti, lehko na bojišti. Ostatně, pokud se potkám s pojišťovacím agentem, realitním makléřem, finančním poradcem, asi většina z nás brzy rozpozná, jestli svému produktu a řemeslu rozumí, nebo se jen snaží prodat. A když jsme např. u té pojišťovny, tak ta si taky vybírá, koho pojistí, jak a za kolik, rozhodně to není paušálně stejné. Stejně tak i advokátní kancelář nezastoupí kdekoho…
A v tom já osobně vnímám největší rozdíl mezi tím, jestli jsem schopný si vybrat projekt, kterému věřím a fandím a má šanci na dlouhodobý úspěch, nebo si vyberu cokoliv, jen abych prodal. Jsem přesvědčený, že tady se pozná, kdo to dělá jen pro peníze jako byznys a nedívá se nalevo napravo, a kdo tím žije a vidí v projektech i vyšší smysl, než jsou jen peníze. Rozhodně jsou i peníze důležité. Netroufám si soudit byznys kohokoliv jiného. Ale za mě osobně jsou peníze za projekt jen jako potvrzení skvěle odvedené práce, nikoliv jako ten hlavní důvod spolupráce na projektu.
A ano, headhunteři, tedy lovci talentů, si část svojí odměny vybírají s předstihem, aby se nedostali do situace, že soutěží. Potřebují mít jistotu, že se mohou soustředit na jiné cíle, než jsou peníze. Ostatně, jak dobře se může kdokoliv soustředit na práci, u které nemá jistotu, že dostane zaplaceno. Stejně jako u jiných, například řemeslných profesí.
Zodpovědný headhunter si vybírá projekty, na kterých bude pracovat. S pokorou. Nemůže a nesmí se pustit do čehokoliv, co mu přistane na stole. Kvůli případným zbytečným nákladům i času klienta, svému jménu, reputaci headhunterů jako celku, obchodní etice.
A v případě neúspěchu dodání závazku se nedivím, že jsou firmy ostražité při dalších projektech s externími dodavateli. Naprosto legitimně.
Agentura vs. freelancer vs. headhunter
Dovolím si srovnání – pokud jsem zaměstnancem zpravidla velké nadnárodní agentury, většinou sám neovlivním, s jakou firmou budu pracovat. Za prvé, smluvně už je spolupráce většinou nastavená a tedy podmínky neovlivním, stejně tak ani pozice, na kterých budu pracovat. Takže jediné, co mi zůstává jako recruiterovi na výběr, je s jakými kandidáty budu mít tu čest. Ale protože agentury zpravidla spoléhají na vlastní databáze – kde už kandidáti jsou, nebo na inzerci – takže pracuji s těmi, kdo se přihlásí, tím pádem moc prostoru pro kreativitu není ani zde.
Pokud pracuji sám na sebe, tedy jako freelancer, tak díky tomu, že nemám podporu marketingu a jsem rád za jakýkoliv alespoň trochu rozumný projekt / pozici, jdu do ní.
S velkou pokorou a vědomím nesouhlasných komentářů přesto konstatuji, že je to headhunter (byť vlastně v režimu dodavatele), který si vybírá s jakou firmou (ale primárně právě kvůli firmě, ne kvůli sobě) a s jakým kandidátem bude spolupracovat. Samozřejmě, stejně i naopak.
Bohužel, i přes výrazně stoupající kvalitu mnohých headhunterů i personálních agentur, je trh stále částečně pokřivený v tom, že se (asi i díky LinkedInu) z headhunterů stali lovci s brokovnicí s cílem jednou ranou (e-mailovou zprávou) zasáhnout co největší počet příjemců, kdežto správnou cestou by bylo mít malorážku, tedy mířit konkrétně a velmi přesně zasáhnout jednou ranou, resp. zprávou / informací. Ostatně, takhle si představuji, že to historicky fungovalo.
Takže jak jsem již prozradil, ruku na srdce, občas se i já setkávám s tím, že i samotní headhunteři jsou někdy na odstřel. 🙂
Jsem headhunter tělem i duší a posledních 15 let se věnuji obsazování diskrétních manažerských a technických pozic napříč regiony střední a východní Evropy.
